对车易拍CFO刘欣的采访，在位于北京的车易拍总部大楼里进行，一楼便是车易拍的服务门店。不同于大部分互联网公司集体扎堆高档商务区，车易拍将总店和办公楼放在了社区里，周围是密集的住宅小区。2015年，当竞争对手不惜花高成本宣传和抢占客户资源时，车易拍在做的就是稳扎稳打地耕耘线下，走进更多社区，以更直接的方式来到更多消费者的身边。
“2015年，我们的分公司服务网点由原来的4个发展到了15个，业务处覆盖到了50多个城市。同时，我们通过线下服务社区店的形式全面展开了C2B的业务，使需要卖车的‘C’（个人）能方便地找到我们。接下来我们将会去布局交易市场，对要买车的‘C’进行服务。此外，我们还打造了一个1000人左右的线下检测师团队，他们全部都是我们自己培养的。”作为一家互联网公司的CFO，刘欣却在自豪地讲述公司线下发展的成果，“因为我们始终坚信，线下的强大才是王道。”
市场不成熟，“烧钱”未当时
作为中国最大的二手车交易平台，车易拍到目前为止并没有花费太多在广告上。“基于对二手车市场目前的规模、以及二手车商品品类特点的判断，我们认为现阶段还不是在广告上‘砸钱’来收割市场的时机。”刘欣说。
由于二手车行业属于存量经济，市场规模是可预期的。不少二手车公司基于我国历年可观的新车销量，认为二手车行业“爆发式增长”的春天似乎指日可待。这也是过去一年资本近乎“疯狂”地追逐二手车行业的主要原因。但刘欣认为，二手车市场的发展仍然处于初期阶段，他为此列出了一系列数据：“2015年商务部统计的二手车成交量大约在1000万台次左右，但实际上这1000万台次的数量对应的真正二手车数量，只有550万不到600万。可见市场规模还并不大。那么，这就意味着你今天去大规模地打广告战，实际能够触达的有效用户和有效需求是非常有限的。”
再者，二手车的消费品特点是“重决策”与“低频”。“重决策”意味着二手车交易的最终达成需要在线下完成。“这就决定了你很难通过线上把整个交易闭环打通。”刘欣理性分析道，“加之是‘低频’消费品，我们若在今天去大量做广告，也许今天这个广告触达到了你，但你今天并没有购车需求，在这个信息膨胀的时代，明天你就会忘记这个广告。除非我的广告持续地触达你，直到你有需求的那一天，否则砸出去的广告费不过是为后来者做嫁衣。”
刘欣表示，正是基于以上的考虑，车易拍并没有参加这一场广告“混战”，而是将重心放在了线下服务网络的打造上。他认为，这样的策略更符合市场发展趋势，资金效率也更高。作为资本的宠儿，虽然车易拍“不差钱”，“但我们需要对投资人的钱负责.”刘欣说。
线下才是主战场
在过去的2015年，O2O市场风起云涌，一边是投资机构竞相追捧，一边是创业者们或如日中天、或举步维艰，几家欢喜几家愁。在热闹的表象下，如何做才是理智的商业举动，似乎也未曾有定论。
刘欣认为，对于O2O企业来说，最重要的是线下的服务能力。只有首先具备了在线下整合传统产业的能力，再与线上的流量进行对接，才能够实现营销投入的有效转化。“在二手车行业百家争鸣的今天，我个人认为这个行业最终的赢家或者巨人，一定具备非常扎实的线下服务能力。因为线上流量已是非常的成熟，入口早已被各大互联网巨头占领，若想要再去重新打造线上的一个入口是非常困难的。”作为一家初创型企业，车易拍把‘O2O’与‘互联网+’浪潮所带来的机遇，理解为给创业者带来的一个重新梳理线下体系的机会，并坚信只有把线下体系发展得更加高效与便捷，才能与互联网实现有效的结合，把线上的流量转化成业绩。
刘欣表示，在未来的一年之内，车易拍的重心仍然是对线下服务网络的打造和布局。一来，市场转变飞快，因为基于过去几年新车的存量，二手车市场即将从卖方市场转到买方市场；二来，资本的继续涌入以及大规模广告战的持续，将一定程度上加快二手车市场成熟的速度。“因此，市场留给我们去打造线下核心竞争力的时间并不多，我们一定要在有限的时间稳扎稳打、完善线下服务网点，才能在市场成熟时通过线上广告将市场与客户一并拿下。”刘欣言语中颇具紧迫感，但信心十足。
C2B2C模式中的“B”
“车易拍坚持C2B2C模式，这是由市场特点决定的。”刘欣说。在目前的二手车市场，几个主流“玩家”一直在C2C和B2C两大模式间摇摆，C2C似乎在这两大商业模式更胜一筹。而刘欣认为，“C2C”模式对于二手车行业来说，只是一个“性感的故事”。从表面看来，C2C模式能最大化地实现互联网高效资源匹配的职能，让消费者、投资者等眼前一亮；但实际上C2C是一个伪命题。
与C2C不同，C2B2C更加接近二手车电商交易的本质。对此，刘欣从买方和卖方需求的匹配性、以及时间的匹配性等方面做出了分析。
解决地域限制
“首先，我认为应在C2C后面加一个括号：‘本地交易’。”在刘欣看来，对于二手车这样的商品，个人与个人之间很难达成异地交易。因为今天大量出现在二手车市场的车型，是五六年前当地比较受欢迎的车型；而一个地方的居民对车型的喜好和需求会随时代发展而变化。
他以北京为例：“我记得五六年前在北京的街上比较多的车有捷达、富康、夏利、桑塔纳、QQ、奥拓等，以十万以内的车居多。然而今天再看看北京的大街上，很难看到这些车型。北京车主的喜好早已变化。今天这些车型消费群体是在三四线城市。如果是C2C的交易，谁来完成车的异地运输？”
然而这些车却是真实存在的，在对这些车型的需求已萎缩的情况下，若是同城交易，也许只能以比较低的价格售出。而商家的介入，能实现异地交易并完成车辆门到门的配送，使双方消费者在选择时都不受地域限制。
高效率交易
除此之外，刘欣认为在C2C模式中，买家与卖家在时间上也难以匹配，导致交易效率较低。对二手车卖家而言，快速地、以合适的价格将车售出是最重要的。而买家的需求则是货比三家，以最低的价格来购买。二手车“重决策”的商品特点，决定了买家往往需要较长的时间来比较。
刘欣设想了一个C2C的交易场景，有一位卖家需要卖车，将信息托付给了一个C2C的二手车平台。随后只要有买家需要看车，这个平台便会致电卖家约时间。首先约一个双方都方便的时间也许就并不容易；其次，即使等双方约好时间看车了，也很可能因为价格达不成共识等原因，交易并不成功。
“我认为这样从时间上是非常低效的。在二手车交易市场，如果能买家（C）像逛商场（B）一样，同时看到多台自己想要的车型，将直接满足买家货比三家的需求。除此之外，商家能以专业的、容易让人接受的方式帮助双方协调价格，使双方更愉快的达成交易。”刘欣表示。
为交易注入“信任”
有一个说法是“天下没有两台相同的二手车”。因为不同于新车，二手车属于“非标品”，信息的不对称对于消费者来说是最大的担心因素。消费者需要判断衡量出自己购买的二手车与所付出的价格是否对等，而个人与个人之间很难直接建立信任。因此，信息的对称和透明很重要。车易拍通过自己的检测体系、服务体系和交易体系，可以全程为二手车的交易注入“信用”，作为一个第三方的“见证人”或“担保人”，来保障车商与消费者的利益，使双方放心交易。
正是因为商家“B”在交易过程中承担了润滑剂、蓄水池、担保人等多种角色，起到不可或缺的作用，车易拍把二手车市场的交易模式定为C2B2C。
“光速发展”带来挑战
有数据显示，车易拍的交易量和交易额以每年300%的速度增长，并入选“2015年福布斯中国最快成长科技公司”。“光速”般的发展意味着公司业务形态也在快速不断地变化，从起步时的B2B模式到C2B模式，最后到现在的C2B2C模式，车易拍的业务从最初单纯的二手车交易升级到服务产品支持。像大部分蓬勃生长的初创公司一样，车易拍同样会面临一个问题，即业务发展速度太快，后勤支持团队很难及时跟上。具体到财务支持环节，车易拍“势如破竹”的成长同样给刘欣以及他的财务团队提出了更高的要求。
刘欣表示，公司的快速发展和变化，首先要求财务体系、以及财务团队对业务要有高度的敏感性，尤其是中高层管理人员，他们需要始终能够感知到前端业务变化给财务体系带来的变化，并不断去适应和调整自己的工作内容。“这对整个财务团队都是一个挑战。”刘欣说。
其次，公司业务量的增长以及团队的增长，使财务架构也不断发生变化，给管理者带来一定挑战。早期阶段，车易拍对财务的需求仅限于最基础的职能，即“把账算清楚”，而公司的不断成长需要财务通过数字来指引公司业务的发展。因此，财务团队的人员结构和组成也在相应变化，这些都需要管理者更灵活地应对挑战、把控和建设团队。
再次，现阶段财务团队的发展对于信息化发展的要求较急迫。目前的车易拍，仍是一家以着重于业务发展的初创公司，财务的架构相对扁平化，15家分公司的财务数据处理都在总部完成，而财务部对信息化的需要也相应地推动了车易拍整体数据信息化的进程。“我们在不久前引进了‘ORACLE’（甲骨文）的整体数据库系统，同时我们还把原本通过线下来完成的一些业务逐渐推到线上，所有这些信息化的进步都是由财务部门提出，并最终由技术部门加以实现。”
财务助力公司腾飞
对于刘欣而言，挑战其实从加入车易拍的初时就开始了。
刘欣的职业经历从普华永道会计师事务所开始，到一家日本合资企业，再到美国硅谷的一家创业公司任CFO，而后加入原“汽车之家”所属的盛拓传媒。在盛拓传媒，刘欣亲眼见证了一个垂直媒体是如何伴随着我国新车市场的蓬勃发展而迅速由小做大并最终成为一个上市公司。基于对汽车、互联网行业的了解与看好，刘欣在2014年选择加入创业团队车易拍担任CFO。
在刘欣加入之前，初创的车易拍财务体系和团队其实处于较为初级的状态，财务还仅仅满足于日常账务处理、资金的收付等基础职能。“对公司体系、业务、财务团队的梳理和建设，是我当时最大的挑战。”刘欣坦言。除此之外，从公司融资、以及整体战略定位层面上，如需达到更大的体量、获得更多轮次的融资，都需要刘欣以一个全新的视角来重新梳理公司的整个体系。在刘欣任职CFO一年后，车易拍不仅已经具备一个80人规模、分工明确、职能较完备的专业财务团队，并在2015年获得2.1亿美元的融资。
刘欣目前的主要工作内容之一，是从公司运营层面、数字层面去提高公司运营效率、节约运营费用，“通过有效的财务管理在每个流程下节约出哪怕一块钱，那么整个流程下来，对公司的成败控制贡献就非常大。”刘欣比喻说,“可以说我们运营的是一个‘乞丐经济’。”除此之外，刘欣的另一个重要工作，则是向潜在投资人非常清楚地展示公司与行业，继续为车易拍吸引资本市场关注而发挥力量。借助财务团队的有效提升与完善，车易拍可以说是如虎添翼，在前进的路上步伐更加稳健。
黄金十年，谁与争锋
“接下来的十年是二手车行业的黄金时代。因为我国的新车销量已达到一个相对的瓶颈期，维持在2100万台左右的规模，预计不会有爆发式的增长了。未来的战场将转变为新车累积下来的存量市场在二手车行业实现交易和流通。此外，从二手车的交易切入，将来跟车相关的后服务这一块也是非常大的一个市场。至少在未来的十年是有非常大的市场空间的。”对于预期到的未来，刘欣踌躇满志，干劲十足。
而展望未来的五年，刘欣更加坚信的是，无论市场如何风云变幻，几年之后最大的赢家一定有最强大的线下服务网络。消费者无论是想买车或是卖车，都能轻易地找到这家公司的线下物理触点，并高效、放心地完成交易。在刘欣看来，线下网络本身就是一个非常强大的品牌，今天还需要用广告去触达消费者，而明天只需要口碑就能触达。
各大商家的营销战火还在持续，在寒冷的冬季，二手车市场早已“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。未来赢家属于哪路枭雄，也许有待时间证明，但笔者相信如同刘欣所说，“这的确是一个非常有意思的行业。”
刘欣，中央财经大学投资系经济学士，北京大学金融硕士，西安大略大学IVEY商学院工商管理硕士；特许金融分析师，特许公认会计师，美国注册管理会计师。曾先后就职于（PWC）普华永道，爱可信技术有限公司，希图鼎科技有限公司，盛拓传媒集团，于2014年7月加入车易拍。
▎本文作者张索异，来源高顿。原创文章，欢迎分享，转载请注明来源高顿。
