变则通，友宝的创新革命
近几十年来，世界各国零售业态交织更替，从路边摊到百货商店，从超市便利店到大卖场，从购物中心到网上商城，消费者不断寻求能够降低其在单位商品上的时间与货币支出的零售形式。
在中国，自动售货机的发展历程已有近20年，但是在过去10几年因其利润低、管理不便等情况一直被划为“做不起来、做不大的生意”范畴。而如今，因为友宝的出现改变了行业现状。2011年友宝进入自动售货机行业时，曾被定义为这个行业的搅局者。更优质的产业链、更便捷的使用体验，无一不敲打着传统自动售货机企业的警钟。时移世易，5年后，友宝又被重新定义为这个行业的颠覆者，也充分改变了传统业态对友宝的理解。将自动售货机从一个“费力不讨好”的生意变成如今的“抢手香饽饽”。
对此，崔艳认为，能够引来诸多资本的追捧，这其实既有友宝自身的原因，也有这个时代推动的原因。
其一，潮流所向。过去中国的人工成本和房租成本都不高，但从近几年开始，我们的人工成本正在急速增加，另外不管是买房还是租房的成本也在上升。往大的方面看，部分外资企业逐渐选择将工厂搬出中国，形成外资的撤离潮；往近的方面从零售行业来看，很多小的零售业态承受不了高昂的成本，那么势必会造成小的零售商萎缩。但是自动售货机的出现，无疑是一项可以节约人工和地租两方面成本的划算生意。这便是自动售货机得以切入市场的一个契机。
其二，消费能力增强。随着我国经济实力的不断增强，人们的生活方式也在发生着变化。过去可能听说，有些人会为了偷自动售货机里的水而破坏机器，相信这种情况在现在已经不太可能会发生了。同时，大多数的年轻人非常乐于选择尝试新鲜的东西，他们愿意花费3~7元去买一瓶他们想喝的饮料，顺便玩个游戏。这无疑更易于友宝可以打开市场渠道。
其三，支付方式多元化。几年前人们想买一瓶水却因为售货机识别不了比较旧的纸币，而只能放弃购买的情况有很多，这让自动售货机失去了流失了很多客户。基于如今手机移动支付的不断普及和便利性，从友宝的数据中我们可以看到，友宝自动售货机上有60%的客户选择使用移动端支付。可见这样的支付体验，使友宝的自动售货机的赢得了更多的支持。
最后是创新。原来的售货机很传统只能实现售卖模式，现在友宝自动售货机在售卖的基础上实现了增值服务的多元化。原先这个机器只能挣零售的钱，现在友宝的售货机变成了一个有很多新盈利模式的平台，比如按照效果付费的互联网广告，另外也是很多互联网业务落地的终端触角。盈利模式拓展了，生意自然也就好做了。原来只能赚零售的钱，现在新的领域拓展了之后就有更多的机会涌入。
在这里，崔艳向我们举了一个例子，“我们现在有一个友宝1元购，比如原来我们买个可乐是3元钱，现在我们可以让消费者先玩一个游戏。通过这个1元友宝的方式，消费者参与了我们的游戏，花了1块钱其实我们也带来了很多游戏的收入。”
正是因为以上四点，自动售货机从原先没有人愿意做、愿意投资的行业，变成了如今资本竞投的好项目，且它的改变也使其上游制造业和下游的运营商进一步向前发展。
智慧服务，深耕产业链
说起产业链，友宝在自我发展得同时，也与其上下游的公司达成了良好的合作关系，使得其产业链更为紧密。
“对我们的上游企业来说，友宝作为他们的合作伙伴，一方面为他们提供了极大的展示平台，这对一些刚刚推出市场的新饮料是绝佳的机会，可以增加出镜率以及增长销售额；另一方面，一些老牌、知名的供应商如可口可乐、统一、康师傅，友宝是他们全国最大的自动售货机渠道的合作伙伴，通常，我们可以拿到全国最低的采购价，也就是集团采购价。这个采购价格比这些饮料厂商给任何一个一级代理或是总代理的价格还要低。”崔艳表示，合作共赢才是现代经营的王道。
到了下游，如三星、京东商城、百度、清华北大等知名企业和院校，都选择了让友宝入驻，而友宝也竭力为这些客户提供了很多个性化的解决方案。诸如京东、百度这样的互联网企业，虽然他们以互联网服务了千万网民，但是企业中上万员工同样有需求。这种情况下，友宝在这些办公楼里都设置了自助设备的便利店，涵盖了各种食品下午茶、水果，且完全根据企业的需求来定制的。除此之外，友宝也会为该企业员工开通友宝钱包，使用这个钱包可以到这家公司所在范围内的每一台友宝售卖机上进行消费，也可以根据他们在网上留言的意见去调整他们在这栋楼内的产品。或许这周的福利是水果，下周就是糕点或是冰激凌等。
在谈到与企业与高校的合作时，崔艳表示：“友宝的售货机是智能型的，实际上也是互联网的设备落地的终端。有很多东西都是别的售货机所不能提供的，比如说我们在很多学校和企业里通过友宝的智能售货机的屏幕，宣传企业文化；还可以给一些学校做一些禁毒的宣传，这是公益的一部分，还有学校的校训、活动宣传等都可以在屏幕上展示。另外还有一个便利性，很多学校和工厂都是封闭场所，我们想为他们提供一个更加便利和便捷的生活环境和购买方式。”
另外友宝在大学里还倾向于做一些活动。大学生是很多广告主的投放对象，友宝的售货机已经渗透到70~80%的211大学，当然投放对象也不排除很多中学，所以我们有很多广告可以通过单独的渠道对校园进行投放。投放时，还会做一些大学生非常喜欢的赠送活动，比如学生们在友宝屏幕上扫二维码、关注一个微信然后友宝就会送他一瓶新上市的饮料。如此一来，一方面既赢得了关注度，又通过免费赠送打开了新的市场，了解这个饮料正式推出后有没有购买市场。这也更能与大学生的消费习惯有效结合起来。
从财务出发，直达业务
CaseByCase
友宝作为一个零售平台，财务部门在平台的数据支持方面责无旁贷。从早期发展中收入成本的简单分析，到后来的精细化分析，财务部门全部都事无巨细地参与。加之零售行业的特性，友宝的财务团队掌握的数据细化到了每一台机器的运作中。每台机器的盈利模型、收入、成本、租金等等，这些都可以进行细化分析。“除此之外，我们还有更多额外的增值服务。比如我们的客户是按照打包来报价的，或许他们想在很多地方做宣传，于是我们可以为其在友宝设备的屏幕上做一些广告，由此可带来不少广告价值。友宝财务部门对这种新的盈利模式进行了不同的业务模式，细化了财务数据支持。”说起友宝财务部门的工作，崔艳认为做实做细是最基本的要求。
同样，财务人员在平淡的工作中其实也可以找到很多乐趣，比如刚刚谈到的在选择友宝的合作伙伴时，其财务团队就会给出一些特定的分析和建议。
崔艳向我们介绍道，“和饮料供应商之间的合作过程中，财务团队在这个过程中一定是会关注采购价格产生的毛利率，对该项进行一个最基本的判断。其次我们的计算方式是按照集团采购总部对总部结算还是地方采购结算，是需要仔细斟酌的。然后还要考虑到税收的问题，所以在整个的上游供应商的谈判里面，财务起到了很大很重要的支持作用。”
此外，与下游的合作伙伴合作过程中，比如像京东和百度这样的合作伙伴，友宝给每个客户进行个性化的方案定制的时候，财务首先会对该个性化方案做一个收入、成本的模型确认分析，如果友宝提供了很多活动、让利，那么这些是应该通过零售还是广告的方式能够把这个成本收回来？依靠数据盈利模型的得出的数据，去分析这笔买卖究竟划不划算，这些都是财务部门的职责所在。
换位思考，业财融合
作为一家高科技创新公司，友宝拥有一支年轻团队，在会议上，他们思辨、讨论，场面热火朝天；在工作中，他们恪尽职守，严控每一道风险。崔艳认为，虽然财务部门和业务部门的矛盾是在公司经营中必不可少的，但正是因为有了这些碰撞，才会有进步。
很多时候大家出发点不一样，就会产生矛盾，怎样才能更好的沟通呢？崔艳认为，财务人员要站在业务人员的角度考虑问题，她一直在友宝内部的培训会上表示，财务人员给自己的定位首先应该是一个服务部门。“有些企业的财务人员很强势，希望业务人员可以按照他们的想法去执行经营任务。虽然这在某一方面上来说没有错，业务人员需要依靠财务部门所分析可行性研究去判断业务是否可以执行；但如果是在创业公司里，我希望财务部门还是应该摆正心态，要明确财务部门的定位就是一个起到支撑作用的服务部，而业务人员是在最前线冲锋陷阵的。我们作为后勤人员如何保证他们没有后顾之忧，这是我们的使命。”
“在做好支持工作的同时，如何做到合理合法合规，是财务人员的工作水平的体现。”崔艳说：“财务人员有义务在他们的工作范围内帮助业务人员进行工作，给他们以最好的服务，这一点只要财务人员能够想明白，那么业财融合就不困难了。大家首先换位思考之后，财务人员才会考虑怎么样能保证业务的顺利发展并开展工作。很多事情都有解决之道，只是看你愿不愿意站在对方的角度考虑而已。所以我认为要在思想上、思维上把财务人员的想法调整过来，这样财务团队和业务团队的沟通效率也会更高，解决问题的效率也会更高，矛盾也会更少。”
为此崔艳向我们举了一件发生在友宝公司里的实例。通常财务人员都比较希望企业在与供应商的结算过程中，能够采用本地对本地的结算方式，这样账务处理起来较为便捷、省事；而业务人员则希望能够按照总部对总部的结算方式，比如友宝的总部与某饮料公司总部结算之后，友宝再与下面的公司进行二次结算，再进行下面的流程。在财务部门与业务部门的讨论过程中，业务部门提出：“希望采用本地对本地的结算方式，因为我们集团的采购价格还有很多与采购相关的广告、渠道费用，多少展示费用等多方面相关，如拆分开来，难以达到价格的最优。如是以是总价去商谈的话，既便于企业的业务发展，又能降低企业的成本”。出于对成本控制及公司长远发展方面的考虑，财务部门的同事开始静下来思考这个问题，最终观点与业务部门达成了一致。
说到这里，崔艳对广大财务负责人作出了一些建议：“很多公司做大了，上市、资本操作很频繁的时候，财务部门的话语权越来越重，尤其很多公司的管理层的决策都需要依靠财务部门的分析数据。能不能跨部门沟通，这就需要财务部门秉持着以公司发展为大前提的工作目标去工作，其次才是部门的工作量、复杂程度的问题。所以财务部门的负责人、CFO、财务总监一定要注意这一点。”
拆红筹，终挂新三板
今年2月，友宝成功登陆新三板，成为自动售货机的第一股。在此背景之下，崔艳坦言，友宝的上市之路并不那么“顺利”，为此友宝的财务团队付出了极大的心血。
友宝是2011年成立的，成立之初就是以要将自动售货机行业做大做好的目标来规划所有战略的。“我们原先准备赴美上市，并搭建了一系列的红筹结构和准备，包括设立开曼的上市公司、香港的二级公司，以及与国内的外商投资企业建立良好合作关系等等。”崔艳说道。
说实话，相信大家对2011~2014年的境外搭建红筹潮还有印象，许多著名企业都在美国资本市场占有一席之地，比如阿里巴巴、百度等。到了2015年，友宝的管理层综合观察了国内外的资本市场，以及投融资的渠道，发现国内的市场都在往更加积极和健康的方向走，都是比较健康和广泛的。加之一些文化方面的差异，友宝的团队感受到了国外投资者大多对国内新兴事物的市场发展和政策的认识不多，要解决这一问题并获得长期持续的投资，沟通成本非常巨大。到了去年上半年，有数十家中概股公司纷纷转投国内资本市场。他们觉得时机到了，可以拆除红筹架构转战国内了。
“在这个过程中，我们也经历了很多纠结、取舍选择。然后我们高效地在2015年6、7两个月中，拆除了红筹结构。2015年7月31日开始在国内开展股份制改造。说实话，友宝的结构很复杂，在境内就有60几家分公司。在两个月的时间里就全部都完成了红筹结构拆除和股份制改造，这在新三板圈里还算是一个比较经典的案例。”崔艳说到这，可以感受到她对此着实满意与自豪。“券商的评级中，有很多次都是被评为最高效的红筹结构拆除的典范案例。因此，我们拿到了凯雷5.3亿元人民币的风投，这个投资是在国内自动售货机设备中有史以来最大的一次商业投资。我们拿到这笔投资之后，就马上开始了股份制改造。启动了我们的新三板上市之路。”
零售资金管理之重
在零售业中，运营资金管理问题一向是重中之重。崔艳作为友宝的财务负责人，对如何有效解决，形成安全有效的资金管理模式有何高招呢？
根据零售行业的特性，应收款相对较少，因为其会在第一时间收到零售账款。所以对于友宝来说，现金管理就是财务部门所需注意的重中之重。“因为像我们这样的行业，是在全国范围内铺点的，如果我们对现金管理不到位的话，产生的风险就会很大。资金管理不到位话，资金安全漏洞、贪污腐败各种事情都会出现。”崔艳严肃地说道。“我们在创业初期，就开始做了严格的现金管理制度。友宝所有的资金都是不允许过夜的。子公司当天收到的钱款，在下班前都必须存入银行，并转至我们总部的资金管理池中。需要资金的时候再走需求申请的流程，我们从总部的结算中心中打出去。这样的话，我们就做到了资金的收支分离，有效地完成了收支机制和运营资金分离的复合资金链，实现有效的资金配置，保证资金安全。”
合法真实地反映数据
崔艳是友宝的财务总监也是董事会秘书，友宝的上市100%都是由财务团队来主导的。在这次的上市经历中，崔艳还总结出了一些需要注意的事项，供其他有上市需求的财务领导者和团队借鉴。“除了内控和财务合规我认为财务还需要注意财务本身的核算风险。比如：如实地发布年报、财务核算上不作假、合法真实地反映数据，这些最基本的内容依旧是上市的核心内容。我们的战略也在强调，信息披露的质量和风险。尤其是创新公司很多的业务变化很快，这方面如果能进行及时的信息披露十分重要。
在这里，崔艳表示：“我还想建议一些公司，我知道虽然他们很希望做一些业绩，可一旦铤而走险就会给企业和财务人员带来极大的风险。”
数据为王，对症下药
目前构建大数据共享中心也成为了许多企业变革的重点，友宝此前与微信的合作取得了不错的成绩。崔艳表示，作为互联网第一家自动售货机企业的友宝，向来以高效的后台管理系统引以为豪。“我们友宝的数据后台能够及时地提供很强大的数据支撑。在这个过程中，财务团队起到更大的作用是在提需求，我们会根据业务部门不同的数据需求，如需要的资金分析、需要什么时间点出什么样的数据，将这些需求告诉给技术开发部门。技术开发部门再按照财务部门的需求然后把这些设置到系统里去，这样就可以在合理的时间点和合理的计算方法上，得到整理过的大数据，并未我们的运营、市场以及很多的合作伙伴，提供很多有效数据。”
为什么现在大家一直在强调大数据的价值？因为管理者可以在大数据里提炼出很多对于经营决策特别有价值的导向。崔艳用友宝的数据向我们做了展示：“我们会通过大数据来分析我们的消费者行为。在财务上，我们也会分析区域数据，比如广东区域的学校中有100台友宝自动售货机设备，经分析可知广东的学生都比较喜欢用微信支付，且广东的微信支付比例远远高过其他城市，尤其是在高校中，有80%~90%的人都在使用手机来支付。有了这些数据以后，我们和广东本地的加盟商再进行新的谈判时，就会考虑，手机支付的钱是在我们这边，我们再跨越结算给他们的。在这个过程中，我给他们的信用额度就可以提高到手机支付的额度范围内，这些都是在大数据里里的数据分析得到的操作理论。如果管理者不去分析这些数据肯定就没有办法对症下药。类似的事情很多，任何数据都是有价值的，都会在我们的日常管理中带来很多新的理解从而使我们获得更多的经营方案。”
路是人走出来的
采访的最后，崔艳告诉我们，其实她从2006年研究生毕业后，在致同会计师事务所工作了5年，对上市公司的财务管理，然后审计规则、财务控制这方面都有了自己的理解。到了2011年，她与几位志同道合的朋友一起创业成立了友宝。并担任了友宝的财务总监，亲手创建了友宝的财务团队，从最早的1、2个人，到现在有100多人，工作中很多的细则更替、人员更替、资本操作……一点一滴为自己所创立的企业搭建起了一道安全的屏障。
从零起步到现在成为行业的龙头企业，一路走来，行业内有一半的企业都跟友宝谈过收购、并购、合作。不光是友宝的业务，还有友宝对自动售货机行业的财务操作理论也成为了行业标杆。也就是说，他走出了一条路。有人说在雪中行走，千万不要自己去尝试走一条新的路，跟着前面队员的脚印走，才能走得轻松。但路总要有人开拓，总要有人成为领队。友宝和崔艳都做到了。
个人简介：
崔艳，2006年于中国石油大学会计专业研究生毕业后，在致同会计师事务所工作了5年，期间负责财务管理、审计、财务控制等方面的内容。2011年，加入友宝，任董事会秘书和财务总监。
▎本文作者杜智颖，来源高顿。原创文章，欢迎分享，转载请注明来源高顿。
