编者按：并购已经成为美国会计师事务所的主要趋势。过去三年，几十项重大合并事项得以宣布，而已完成的一般合并项目更多不胜数。合并浪潮究竟有多盛行?据美国注册会计师协会私营企业业务部(PCPS)2012年调查显示，在美国所有会计师事务所中，有近一半的会计师事务所正在开展合并谈判或计划在未来两年进行合并。人口和其他继任问题是助推整合热潮的主要因素。合伙人即将退休的事务所与已有继任者或继任计划的事务所，二者在数量上的差距创造了找到其他替代方法来保证执业连续性和合伙人退休基金充足性的需要。越来越多的事务所正通过并购市场寻找出路。这种趋势正在影响“买方市场”和“卖方市场”之间的平衡，也会对事务所估值产生影响。

　　几股强大的力量正改变着美国会计职业。婴儿潮一代(Baby Boomers)正步入退休之年。当前，美国大多数会计师事务所都由婴儿潮时期出生的CPA执掌，并且大多数会计师事务所尚未制定正式的继任计划或继续执业计划。

　　这些现状正在改写美国会计师事务所和事务所所有者的行事规则。强力推行继任政策，将客户移交给下一代CPA，然后安然享受事务所新合伙人所提供的退休基金，这样幸福安宁的日子一去不返。如今，事务所必须应对金融、文化和市场等变化，变化之巨前所未有。

　　为了帮助CPA应对这些变化，《会计月刊》推出了系列文章，旨在帮助会计师探索继任和合并领域的新格局。本文对准备继任计划过程中理解和认识并购(M&A)市场的重要意义进行了研究。

　　并购因素

　　并购已经成为美国会计师事务所的主要趋势。过去三年，几十项重大合并事项得以宣布，而已完成的一般合并项目更多不胜数。合并浪潮究竟有多盛行?据美国注册会计师协会私营企业业务部(PCPS)2012年调查显示，在美国所有会计师事务所中，有近一半的会计师事务所正在开展合并谈判或计划在未来两年进行合并。

　　人口和其他继任问题是助推整合热潮的主要因素。合伙人即将退休的事务所与已有继任者或继任计划的事务所，二者在数量上的差距创造了找到其他替代方法来保证执业连续性和合伙人退休基金充足性的需要。越来越多的事务所正通过并购市场寻找出路。这种趋势正在影响“买方市场”和“卖方市场”之间的平衡，也会对事务所估值产生影响。

　　尽管面临种种混乱，但在决定事务所对潜在买家的吸引力和价值方面，规模和地理位置仍然是主要影响因素。例如，地处人口密集地区的小型事务所就处于卖方市场。相当多的事务所具备购买这种小规模竞争对手的能力，因此，出让方事务所在寻找收购者时，能够获得多种选择。

　　市场形势有利于出让方事务所还因为许多中等规模的事务所几乎不需要增加额外的管理费用就可以吸收合并小型事务所，尤其是在出让方事务所没有长期、昂贵的租约拖累的情况下。这就使得收购成为一种经济有效的增长方式。与发展一个新客户或者新增一项服务商机以创造交叉销售机会并吸引新客户相比，通过并购小型事务所实现增长仍然更加便宜和容易，因此，购买方事务所愿意支付更高的价格收购较小规模的事务所。

　　相反，地处偏远地区的小型事务所则处于买方市场，收购交易较难成交，并且很可能经常处于这种状态。潜在买家数量有限，出让方事务所想要找到一个收购者实在不易。在一些地区，会计师事务所能够较轻松地从即将歇业的竞争对手那里获取客户，因为这些客户中的大部分“没有其他的选择”。

　　买卖平衡最显著的变化发生在地区性中小型事务所中。我们不妨考虑以下情形：在波士顿这类大都市中，年收入在 300至800万美元之间的事务所有几十个之多，而年收入在2,000万美元或以上的大型地区性事务所也有几个。基于上述已经讨论过的原因，规模较小的事务所对大型事务所而言是良好的收购标的，但直到最近，市场上可供收购的小型事务所数量相对较少，一方面是因为这些小型事务所的业务稳定，另一方面是因为它们通过内部继任支付合伙人退休。然而，这种模式正在发生变化。

　　估值下调压力和其他趋势

　　越来越多的小规模地区性事务所发现(或不久之后即将发现)，它们没有足够的现金流或年轻人才来实施内部继任计划。因此，这些事务所别无选择，只能通过合并或收购寻求出路。这种趋势导致小规模地区性事务所的供给数量增加，市场谈判力量向买方转移，因而对事务所的估值产生了下调压力。

　　在过去几年里，笔者已目睹了事务所价值的下跌，不管是在内部估值(合伙人买断其他合伙人的股份)还是对外销售中。此外，购买方事务所减少了收购首付款，它们现在更加愿意为被收购小规模事务所合伙人的留续期而掏钱，因为这有助于挽留那些忠实于合伙人的客户。这些趋势都将延续下去，当然也有个别例外。如果事务所拥有良好的细分市场、强大的年轻人才队伍或者强劲的、不断增长的客户基础，那么它们就可以从竞争中脱颖而出，提升自身价值。

　　对于那些尚未完成继任计划的事务所而言，所有这些变化和趋势都将意味着什么?事务所应该在什么时候制定出继任计划?《会计月刊》将在下月推出的系列文章中讨论这些问题。

　　继任情况

　　对CPA职业而言，继任问题是一个重大课题，但尚未引起足够的重视。2012年，PCPS联手继任研究所(Succession Institute LLC)开展了PCPS继任情况调查并获得了以下发现，各位读者应该思考一二。

　　近80%的受访事务所所有者认为未来10年，继任问题将成为事务所的重大课题。

　　在所有的多合伙人事务所中，只有不到一半的事务所拥有已签署的书面继任计划。但在小规模事务所中，这一比例急速下降：在拥有8-15名执业人员的事务所中，该比例为33%;在拥有3-7名执业人员的事务所中，该比例为25%;而那些仅拥有1-2名执业人员的事务所，这一比例为14%。

　　在个人独有事务所中，仅有6%的事务所完成了继任计划的第一步，即制定执业延续协议(PCAs)。