票”是个神奇的东西，每次关于票的故事都是大事。
这些年的营改增，理论上是降税，但是嘛，事实却是发动群众斗群众。
去年几个大行的票据案高开低走，没炸出王炸的效果，今年换个萝卜章，再炸一次，该来的迟早要来。
医疗改革困难重重，板子拍在了药价上，仿佛这个高药价跟底层制度设计没关系一样，矛头巧妙的指向了流通领域，仿佛搞个两票制就能日天日地把药价秒成渣渣一样，最近，卫计委来了《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，很多地方都执行了，意见稿中都是预期内的内容，但是领导布置作业，不做做功课，貌似不给面子...先来划重点：
两票制是指药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票，以“两票”替代目前常见的多级代理模式，压缩流通渠道空间。简单点理解就是压缩层级，提高效率。
文件最后有彩蛋：“各地要加强政策解读、宣传和引导，采取通俗易懂、生动形象的方式，广泛宣传推行“两票制”的目的、做法和意义，积极回应社会关切，为推行“两票制”营造良好舆论氛围。”
然后大家看看啥叫有党性的营造良好舆论氛围：去年圣诞假期，央视放大招，来了一个深度卧底调查，冒头直指药价，类似《央视调查药价虚高真相：医生回扣竟占药价30%》之类的文章一时间引得群情激奋，这就是标准的“营造良好舆论氛围”节奏啦，官媒吹风，顺应民心，文件出台，发动群众斗群众。
所以吃瓜群众要提高围观姿势，“非常”之事必有“非常”之意，一如几年前的GSK行贿事件，那时候是敲山震虎，你说行业里的游戏规则还有中外之分？苗头不对，还不转高开那就怪不得我了...再如前段时间嘴炮打了多少年的双鹭的来那度胺居然魔幻般的拿到绿色通道，你看看那时候在干嘛，那会在国家药品价格谈判，和外资在斗智斗勇谈判好么，后面新基抗住压力不降价基本也就对这个品种定调了，来那度胺就算你憋出来了，也刷不出啥大业绩...
所以为了营造良好的舆论氛围，关于两票制的结论就谨慎点：单纯靠两票制大概率是降不了药价的...
>>>>一、药是如何流通？
在目前中国特色社会主义医疗系统中，一个药从生产到病人吃下去，在现行的架构下，卖药是个非常大的系统工程...其实是由两条并行的线来决定的，简单点总结的话就是：安利流+物流。
1、安利流
相信大家都被问过“朋友，您听过安利么”，其实对于药品也是一样的，在药物这个领域，其特殊性的信息壁垒决定了，购买者不是决策者...就是因为这个信息差，这个决策者是不是勤勉尽职责的为购买者做决策就是最大的问题了，所以医生这个权力可以称之为处方权。
那问题又来了，医疗行业是在不停进步的，医生也需要不断的进步，学习新的疗法，做新的课题（PS：这就是公立医院最核心吸引医生的资源），所以每当有新的药出来，就必然有个药厂影响医生（处方权）的过程，那回到刚才安利的场景，我们来还原一下这个过程。
甲：“朋友，您听过安利么”
乙：“没有”
甲：“有病治病，无病强身，20个点提成”
乙：“成，那听过了”
所以，这个影响处方权的安利流才是真正的整个药物价格虚高的根源，药厂要卖药，必然要影响处方权，这个和做快消品去铺货一样的道理...这个逻辑上是没有问题的，一如美国的要出来了要进用药指引，安利医生集团一样，因为药厂和医生的信息不对称，必然有这么个安利的过程，这是必然环节，只是不同的制度设计导致了系统的安利成本高低的问题而已...
所以，现行制度的bug在于，处方权下放到院长、科室主任、医生各个环节，影响决策权越大自然利益分配越大，所以央视pk的医生是食物链的末端...这个这么大的自由裁量权在于：
1）我们有神奇的中药系统；
2）化药系统不成器，都是非标，非标就有选择的余地了对吧...
在这个安利链的过程中，执行安利的队伍有两大类：
1）大药厂自己养的全国性的销售团队，
2）全国性的多层次的代理网络，前者很好理解，后者就有意思了，你说地方上怎样的人物能影响到关键医院的决策权咧？那自然就是地方上有对口关系的猛人了，因此，在处方权权力架构不变的情况下，流通领域怎么变都没办法实质性的降低系统的安利成本，只是呈现形式变了而已。
多少票制你说了算，好说，咱不是有CSO（ContractSalesOrganization）嘛，票的多与少只是处方权利益分配的结果，不是原因，不动安利流（处方权），怎么变都还是换马甲的故事。
2、物流
这里就到大家熟悉的医药商业公司了，目前的行业结构下，就是干脏活累活的屌丝行业物流公司，两票制的影响主体（PS：还有94号文），两票制会加速行业的整合，退下医疗的马甲，按物流公司来看，那就是纯粹的规模经济性的PK了，规模经济型PK到最后就是管理和资金成本了，目前行业的结构是这样的：
政策导向下，将来的趋势必然是像全国性的医药公司靠拢的，目前有全国性布局的只有三家：
国药控股（1099.HK），规模遥遥领先的大哥，基本都是分销类的业务，去年资产大腾挪后，还控制着两家A股公司：两广总督+零售业务的国药一致（000028.SZ），帝都土豪+特许麻精分销的国药股份（600511.SH）。
华润医药（3320.HK），华润系医药大杂烩，医药工业领域控股着三家A股公司：东阿阿胶（000423.SZ），华润三九（000999.SZ），华润双鹤（600062.SH）；医药商业和零售业务都在上市公司主体里面，目前是三个全国性网络里最有钱的，刚IPO圈了150亿港币...
九州通（600988.SH），三个全国性布局中唯一的民营企业，与两个国企大哥纯销为主不一样，干的是脏活累活快批，核心渠道在基层和分销渠道，机制灵活，理论上管理水平是最高的。
所以三家全国性的公司中，规模、资金、管理各占其一，如果是看好政策性的大机会，就每个配点，游戏就结束了，趋势性的机会是雨露均沾的...表中的其他的都是地方性诸侯了，这种已经没太大的机会再去往全国走了，上海医药是华东一霸，广州医药是华南地头蛇（白云山下面的），剩下的按名字对号入座就好，反正基本都是地方国资委的自留地就对了...
看清了前十的背景就知道大概率不会出现前十之间的大动作，最多就是收购些虾米级的补充包，不会有大新闻的，回到两票制这个事情上，通过政策把小的公司逼死，孵化大集团，降低系统的运行成本，能降物流成本，但是安利成本嘛，没毛关系...
>>>>二、药价如何降？
既然文件说了营造良好舆论氛围，我们也要听组织指挥嘛，其实上文的表述是：单纯靠两票制大概率是降不了药价的。所以如果站在一个更高的角度来看，政策的组合拳搞起来是可以降低药价的，有时候要相信组织，组织斗智斗勇是有大智慧的...
卫计委《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》关于两票制实施的节奏是这样表述的：
公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。
药监局的文《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见（征求意见稿）》关于一致性评审期限有个表述：
对已经批准上市的仿制药，凡没有按照与原研药质量和疗效一致的原则审批的，均需按照上述原则开展一致性评价。对2007年10月1日前批准的国家基本药物目录（2012年版）中化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年底之前完成一致性评价，届时没有通过评价的，注销药品批准文号。
>>>>三、两票制落地给医药商业带来的影响
此前，国家食药监总局安全监管司司长李国庆曾在接受媒体采访时指出，就目前的情况来看，我国1.3万家批发企业退出1万家，剩下3000家可能是比较理想的状况。
在未来的流通模式中，“两票制”砍去了产品代理这一环节，药品从出厂到医院只许开两次发票，一是从生产企业到流通商业，二是从流通商业开到医院，并且取消药品加成。“两票制”对于洗牌中间不合规的中小商业，提升行业集中度有着非常重大的影响。
有业内专家表示，从“两票制”政策发布和落地的速度来看，可以预见，在医药商业公司整合的过程中，被吊销、注销或因业务减少进而倒闭的数量会逐渐增多，商业公司的倒闭同时也会给与其合作的企业带来应收账款的损失。而代理商更惨，直接面临被上游企业收购、转行、或者淘汰出局的命运。
>>>>四、医药两票制后，药企转型的两大方向
两票制后，药企如何转型，药企转型方向有哪些？随着行业监管新政的不断推进，医药两票制后，药品生产企业销售模式是否需要转型以及如何转型，是当前药企必须认真思考、慎重决断的当务之急。
药企转型的两个方向
现普遍存在的“底价招商代理销售模式”逐渐淡出市场是必然的。对于每个生产企业来说，根据企业话语权的强弱不同，这一天的到来只是时间的早晚而已。
底价招商代理销售模式有两条转型出路：
一是学习外资企业，在各省建立专业办事处和招聘医药代表管理公司药品推广工作，即“直营办事处销售模式”；
在我国4700多家制药企业中，对于大多数中小医药招商企业来说，从“底价招商代理销售模式”一步跨入“直营办事处销售模式”是非常困难的。
首先是人力资源不匹配，因为无法在短时间内招聘到大量符合要求的销售管理人才和合格的医药代表。或者说，因为国内中小型企业的薪酬待遇水平远远低于外资企业，从而招聘不来高素质的基层销售代表和管理人员。
其次是资金不匹配，在直营办事处销售模式体制下，陡然增加的每月固定支出和可变支出不是一笔小数目，新产品上市初期的财务亏损是许多中小型企业老板们无法承受的。
再次是资源不匹配，药品从工厂生产出来进入医院销售，通常还需要领取两张牌照，即省级招标中标和医院药事委员会审查通过。中小型企业在底价招商代理销售模式下，几乎都没有完备的政府事务部，类似物价备案、招标公关等这些政府事务公关工作都交由代理商去代劳，企业在各地没有建立起有效的政府资源。
二是将现有代理商转变为企业的“准医药代表”，根据产品在各省招标的中标价格，直接开票给当地商业配送企业即高开票，依据销售业绩，代理商从生产企业提取销售佣金作为市场运营费用，即“佣金制代理销售模式”。
另外，大量的医院开发和临床上量也需要广泛的医院人脉资源。这些政府资源和医院资源是中小型企业非常匮乏的。因此，对于大多数中小型制药企业来说，从“底价招商代理销售模式”转型到“佣金制代理销售模式”是当前行业监管新政下最现实的销售模式选择。
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