对于在全国有很多家分公司的大企业来说，企业采购一直都是老大难的问题。对各种不同的需求，很难有一套完整的系统方案来处理好这些问题，而京东与联通合作的案例，却从多方面解决了这些难题。

 

　　内部商城是怎么诞生的？

 

　　2013年的一天，京东跟中国联通双方进行了协商：我们这里为您提供企业账号，您们在我们平台上进行企业采购，并且可以得到商品优惠。

 

　　这听起来似乎是个不错的主意，但联通相关负责人并不认同。企业采购过程是一个企业的内部行为，需要严格保密，尤其像联通这种央企，采购数据只能放在自己的服务器里，连公共云都不行。更何况，采购要涉及到很多环节，包括预算和报销，各个流程都需要审批，数据安全等各类问题尤为重要。处于安全性和流程审批的考虑，采购数据不能保留在企业外部。

 

　　但是，在企业采购电商化领域不停进行探索、已有不少经验的联通明白，实现企业采购电商化对企业管理具有极大的提升作用。于是，联通在根据自身原有经验的基础上，向京东提出了一个新版本的解决方案——在联通内部建立一个网上商城，向外打通京东的电商平台，向内对接企业传统的ERP系统，在合理规范的前提下，联通的员工可以在内部商城直接自主购买京东的商品，配送与售后服务都由京东来实现，产生的采购统计数据，存放在联通自己的内部系统里。

 

　　这样一来，数据安全的问题就解决了。企业采购电商化，对于大企业来说，就迈出了第一步。

 

　　采购，为什么要电商化？

 

　　传统采购有很大的弊端，对任何企业都是如此；尤其是分公司众多的巨型企业，一直存在总部集中采购与分部弹性需求之间的矛盾。许多巨型企业不得已给予每个分公司自主采购的权利，但是这种模式下，供应商极多，管理成本很高，效率却很低。举个例子，联通曾经做了一次线下活动，需要的物料就要几十种，需要十几个供应商进行供货，活动一般也就半天，但十几个供应商要想在当天同时把物料送达，却是个很大的挑战。另外，传统采购不仅不能很好地满足使用需求，还滋生了大量寻租空间。为了解决这些问题，这些大型企业在采购模式上不断寻求突破，从传统采购模式升级到电商化采购。

 

　　联通的内部商城，2012内开始实施，2013年全国范围内上线，截至目前，已经产生近百亿交易额。其中，京东合作店就有五亿多交易额，可见内部商城在中国联通的实施效果极好。对于京东来说，这是最大的B2B业务交易额。

 

　　实际上，联通也是第一个跟京东开展B2B采购商城化试验的大客户，在实现电商化采购之后，他们发现了很多传统采购所不具有的优点：

 

　　其一，财务结算自动化，支付、开具发票、订单管理等操作一键完成；并且供应商的管理更加规范，操作更加简单。这种模式极大地解放了采购部门的工作压力，减少繁琐的文件——原来每到要做招投标的时候，采购部门加班加点处理各种文件是常有的事。

 

　　其二，通过便捷的物流和规范的库存管理模块，可以实现员工随取所需的需求。如果按传统的采购模式，为了集中采购，必须集中需求，公司往往需要预先把未来半年的需求统计出来。这样，一则所有部门半年的物资集中堆放在仓库，管理和取用都很麻烦。二则，提前统计半年需求，很可能在半年后需求就变了，比如原来需要二核电脑，但是半年后需要四核的，型号需求就不能满足了，又要重新走流程申请采购，耽误时间。

 

　　而采购电商化后，每个部门需要什么商品，可以随时下单，当天送达——依托于京东庞大、完善的仓储物流体系，可以实现全国覆盖的快速配送。在上文提到的做活动的例子中，不需要十几个供应商大批量分散送货，几十批物料可以在指定时间指定地点送到。

 

　　其三，电商购物还有价格优惠。自从与京东合作以来，联通内部商城完成5亿多的交易额。仅在电脑和办公用品采购方面，就节约了3800多万的成本。其中，仅仅通过享受VIP价格一项，就直接节约了2400万元。

 

　　这都是成本效率的计算，都是小账；算大账，优势远不止于此。

 

　　通过内部商城，联通把财务权收归到了集团总部。与此同时，把采购权下放到了各地方各部门，甚至每个员工手上。这就解决了总部集中采购与分部弹性需求之间的矛盾。原则上，每个人都可以参与采购过程，自己需要什么，在内部商城平台下订单，通过审批后，便可等着收货。而同时，各地方各部门都只有采购权，支付则由总部统一负责。电商平台中供应商、产品价格等信息一目了然，玩不得猫腻，这就又杜绝了采购期间的寻租行为。

 

　　为什么别人的内部商城做不好？

 

　　毋庸置疑，这种内部商城的模式，是未来企业采购的大趋势。最初是ERP，内部管理电子化；后来是电子商务和O2O，企业营销系统电子化；未来，就是采购电子化；最终，一个企业的所有流程都会电子化。只有当B2B这个占据国民经济70%的领域完成电子化，才能宣称这个国家现代化完成了。

 

　　但目前来看，做线上采购的企业很多，但下单量却很少。这就意味着这个企业的内部商城并没有真正用起来。这是为什么呢？

 

　　联通内部商城负责人谢继刚说，如果企业的线上采购商城没有真正做到让企业采购更高效，更便捷，那么他们的线上采购商城做得就是不彻底的。

 

　　彻底是指，从购买的需求提出、审批、下单，到送货、使用和售后，再到所有需求的统计汇总，都可以一键式完成，方便员工。很多企业的采购系统还需要员工有其他繁琐的操作，甚至，有些采购还不能完全透明，必须藏着掖着，那就不可能做好企业的线上采购商城。

 

　　而联通的这个内部商城系统的运作流程，全国所有分公司的采购数据一目了然，全部透明化、阳光化。商店类型也很多，除了京东合作店，还对接了其他多个电商平台，每个分公司都有属于自己本地的商店，这又满足了各省分公司、地市级公司的个性化需求，面面俱到。

 

　　但是，他们也不是一步到位就做到这么完善的。

 

　　据联通系统集成有限公司总经理孙世臻介绍，内部商城经历的是一个渐进式、不断迭代创新的发展过程。最初，联通仅在山东做试点，且只上线了办公用品的采购。由于试点的运行效果极好，再一步步由山东复制到其他地方，最后覆盖了全国。与此同时，采购领域逐步扩展到办公用品之外的领域，而今则深入延伸到了联通全方位物资采购，营销物资、运维物资、工程物资以及差旅服务全部纳入到了商城平台上。

 

　　这无疑给我们做企业采购B2B提供了一个创新的思维模式，即从点开始，慢慢往外辐射，最后扩展到整个大的面上。

 

　　孙世臻说，以后企业需要的方方面面都可以实现，内部商城就相当于一个超级零售商，无论是生活资料还是生产资料的采购，我们都能满足，这样使用效率就会越来越高，这个系统也就能真正跑起来。

 

　　电商系统只有跑起来才能优化，只有不断使用才能调整到更实用、更便利。那些使用率不高的内部商城则会变得越来越鸡肋，越不用越不好用。

 

　　不过，这样一个商城，建立起来门槛高吗？

 

　　其实，技术的实现没有太大难度，真正的难点在流程梳理。联通与京东系统刚开始对接的时候，花了小半年的时间——京东没有与外部ERP对接的经验，联通内部也需要流程再造，双方都需要磨合、不断改进。只有把流程重新梳理清楚、形成规范了，把审批权明确了，双方才可以真正放手去做。

 

　　现在，联通系统集成有限公司已经和中国铁塔、中国人保财险达成合作，为他们开发了企业专属的采购平台，运行效果很好。作为ISV系统集成商的代表，他们在企业电商化采购领域已经摸索到了很难得而宝贵的经验，下一步，就是规模化复制并创新、不断推向行业市场了。

 

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