作为母婴童产品的消费大国,中国的母婴童行业近年来展现出强劲的增长态势。伴随着居民可支配收入增长、二胎政策全面放开以及消费升级等多重因素影响,母婴行业将继续保持高速增长状态，预计到2020年，行业整体规模将达到3.6万亿元。

　　面对规模巨大且快速增长的母婴童市场，新三板企业——孩子王表示将会进一步提升零售业务规模及效率，深化品牌影响力，致力于打造“产品、服务、社交”母婴童行业生态圈，成为中国新家庭的全渠道服务商。

　　2017年12月2日，在由读懂新三板发起并主办的“2017新三板年度盛典暨点金奖颁奖典礼”，孩子王凭借其在母婴零售服务领域的杰出成果和表现，获得“TMT行业”最具投资价值和最佳商业模式两项大奖。孩子王董事、财务总监沈晖接受了媒体的专访，分享了新时代下母婴行业的发展趋势，商业模式、公司战略和渠道升级的看法和思考。采访内容报道如下：

　　1、 作为孩子王的元老级员工，您能简单介绍一下孩子王的整体规划和发展经验？

　　沈：在做孩子王之前的前十年，我们是做五星电器连锁，做到了行业第三名，2009年的时候卖给了美国百思买公司。在选择新发展领域的时候，我们认为中国存在一个巨大的消费升级机会，虽然当时还没有这么清晰，只是觉得消费升级可能从孩子开始，所以我们就选了母婴这个行业。

　　要把百货商场里面的服装玩具、童车童床，把超市里面的洗护用品、奶粉、婴幼儿食品、营养品都整合在一起，给大家提供一站式购物的场所。

　　当时创办孩子王，我们也去美国、日本做了一些考察，然后就发现有很多可以启发的地方。觉得要做孩子王必须重新定义一下这个行业：不能只是简单的卖货，因为它跟家电相比单价相对低,，跟超市比购买相比人数也不够，要增加这中间的商业机会，增加服务收入，增加到店频次。

　　所以我们的一站式儿童购物是满足一个新家庭诞生的所有服务，不光是服装用品、玩具、食品，还有小孩的游乐、早教、妈妈产后恢复等等，要把这些东西都整合到我们商场里来，让顾客成为会员，为会员创造终身价值。

　　2、 孩子王所提供的全渠道服务具体是指哪些项目？

　　沈：一方面包括整个的商品部分，服装用品、食品、玩具、车床、科教文具，所有的商品满足-1-14岁的孩子所需。另一方面，是提供服务。孩子王店里有自己的游乐场、妈妈课堂、异业合作的早教中心、英语培训、产后恢复等，然后还有品牌化的互动活动，从新妈妈学院、妈妈课堂、冬令营、夏令营、童乐会、艺术节、开笔礼等等一年几百场活动。

　　所谓的全渠道服务还有一个更大的变化在于经营的核心理念。在形态上面，我们是大店模式，内容很齐全，但是在关系上面，我们强调与会员建立强关系，店员培养成为持有国家育婴师证书的育儿师，提供顾问式服务。结果我们销售额95%以上来自我们的会员，单客产值是行业的六倍。

　　3、在今年9月份，公司推出第六代店，它跟其他的店会有什么不一样的地方？

　　沈：第六代门店的主旨是无界、精准、数字化、服务化。

　　首先，我们会员从进门的时候有一个大屏幕，客户如果扫码，APP系统就可以把客户到来的消息发送给她的专属育儿顾问，顾问能及时提供服务。

　　然后第二个就是店面的形式更加活泼，更加家庭化、场景化。卖床的地方可能有沙发、玩具、床垫，有一套整体的布局。

　　第三个特点是更加智能化。比如说做一些跨境的东西，客户可能因为一些因素购物完成了，说不想排队，那就可以通过扫码把需要自提的自己带走，把无法自提的我们派人给送到家。

　　后面，我们还有很多互动的场地，比如妈妈课堂，做一些互动、插花。另外，还有孕妇休息的地方，总之把场景、购物等各种需求都融入到这里面，这就是孩子王第六代店。

　　4、 孩子王早期的一些门店主要是集中在二线城市，是因为二线城市的开店操作模式比一线城市更加简单吗？

　　沈：这是跟中国的发展情况有关。孩子王第一家门店是2009年创办的，而一线城市市中心的shopping mall在09年之前就已经建立好了，改造需要一个周期。

　　现在的机会到了，正好随着这个中国消费方式，新的购物方式、购物地点的变化，人群客户方式也在改变。顺应着时代发展，我们也基本上跟着这样的shopping mall发展。并没有刻意的说屏蔽一线城市。

　　5、孩子王是从哪一年开始，考虑转为线上运营的？

　　沈：实际上我们最早干的就是线上。最早的时候我们一票人马全是干线上的，但是干着干着就发现母婴这个细分领域非常分散，客单低，需求分散，商品物流成本高，当时就不合适干线上，所以后来就转移战场走到了线下。

　　我们从2015年起就迅速铺开线上线下。除了线上商城以外，还有育儿，妈妈催乳、小孩推拿按摩，我们的服务模式很多，自己还办了育儿大学，培养了大量的内外部服务人才。

　　整个线上线下一体化的，就是做一件事，为孩子王的会员服务，以数字化为核心，定制模式这个颠覆的改变这个产业。

　　6、 现在的话，这个母婴行业的话就是未来市场还很大，不知道是怎么样判断市场未来的空间，后来在什么时候会到达一个天花板？

　　沈：市场不存在天花板，天花板都是企业自身能力决定的。

　　今天互联网的变化，通讯方式的变化，技术在不断升级。现在任何产品、任何产业因为技术进步都在重新变革，所以没有传统企业，只有传统的思想。

　　整个市场需求在那里，孩子王做的不是母婴行业，而是在做和TMT行业一样的事情。现在孩子王拥有了那么多会员，每天有很多的使用量、日活量，也有一定的变现能力。未来，也将为我们的顾客提供更多的服务，创造更大的价值。