导读：近年来，受益于政策、环境、资本等助力，跨境电商蓬勃发展。在出口跨境电商市场，各大平台纷纷帮助外贸企业由代工向品牌转型，强化终端营销与体验。而整个行业存在什么问题、竞争情况如何等？对此，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心(100EC.CN)启动了100位电商大佬系列之出口跨境电商独家系列调研访谈，截止目前，我们已邀请了全球速卖通、敦煌网、Wish、eBay、大龙网、有棵树、百事泰、小笨鸟、价之链、环球市场、卓志等等出口跨境电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。今天，我们邀请到的是新三板挂牌企业有棵树CFO李志强的独家对话，这也是继续央视315晚会报道后，“有棵树”首度面对公众接受我们独家访谈。

 

　　近日，有棵树旗下海豚供应链公司被央视315晚会曝光在其网上商城销售来自日本的核污染地区禁止销售的卡乐比麦片。对此，公司回应称已在第一时间将日本食品全线下架，并已在着手进行赔付。李志强表示，他们做的是跨境保税批发贸易，不直接面对国内C端消费者，商品是批发给香港客户，不涉及大陆客户，所有商品是经过国检的。

 

　　一分钟速读：

 

　　1、有棵树在出口电商方面的优势在于：资本、进出口双向协同发展、全球仓储物流网络、供应链整合、信息管理系统、IT系统后台支持及大数据基础等优势；

 

　　2、解决跨境物流痛点，公司有6大解决方案；

 

　　3、未来公司主要目标在于业务层面能够保持高速增长，全面提升市场份额，具体而言包括：继续平衡进出口比例，集团销售目标45亿元；

 

　　4、政策、需求、企业自身等层面共同促成了出口跨境电商的火热；

 

　　5、传统外贸企业拥抱互联网+的“三大挑战”和“四大机遇”。

 

　　企业名片：

 

　　·网站名称：有棵树(www.youkeshu.com)

 

　　·公司名称：深圳市有棵树科技股份有限公司

 

　　·成立日期：2010年

 

　　·企业定位：新三板挂牌企业中唯一一家同时覆盖进口和出口的跨境电商企业。定位为互联网+跨境贸易，跨境电商进出口业务协同发展，深度布局跨境电商全产业链，致力于构建全球商品贸易流通体系。

 

　　·CFO：李志强

 

　　·主要数据：2015年，营业收入10.78亿元，出口方向收入达6.2亿元，较2014年同期增长181.76%；归属母公司净利润6,486.71万元，较2014年同期增长1739.64%;2016年上半年实现了10.98亿的营业收入，较上年同期增长319.84%，其中出口业务收入7.04亿，同比增长227.10%。

 

　　·高管简介

 

　　李志强，英国特许公认会计师协会资深会员，国际注册内部审计师协会会员。曾任职于安永华明会计师事务所（上海分所）、罗兵咸永道会计师事务所，任高级咨询顾问，咨询经理；2015年3月至2015年7月任深圳市有棵树科技有限公司首席财务官，2015年7月至2015年10月任深圳市有棵树科技有限公司董事兼首席财务官，2015年11月起任深圳市有棵树科技股份有限公司董事兼首席财务官，2016年4月起任深圳市有棵树科技股份有限公司董事兼首席财务官及董事会秘书。

 

　　以下是中国电子商务研究中心（100EC.CN）刘彦希独家对话有棵树CFO李志强：

 

　　商业模式：覆盖进出口双向跨境电商

 

　　刘彦希：公司2016年的主要发展情况如何？

 

　　李志强：公司2016年上半年实现了10.98亿营业收入，同比增长319.84%，其中出口业务收入7.04亿，同比增长227.10%。据预计，2016年全年公司的营收与进口、出口业务均会保持100%以上的增长。

 

　　刘彦希：与其他同行企业相比，公司的优势主要体现在什么地方？商业模式有什么不同？

 

　　李志强：与同行相比，模式上最大的区别在于有棵树是极少数覆盖进出口双向跨境电商企业，在信息公开、量级相同的跨境电商中，没有模式相同的企业，也因此我们较难准确定位竞品，在进口与出口我们均面对不同的行业环境与竞争对手。

 

　　出口电商方面，有棵树以B2C为商业模式，依托eBay、亚马逊、Wish、速卖通等第三方平台上300多家成熟店铺，将中国制造的商品销往全世界。在B2C模式下有国内仓（国内直邮）与海外仓两种模式：国内直邮是由国内仓库发货，通过邮政或快递小包发件至目的国再进行派送；海外仓模式则是由公司先进行选品、采购、集运至海外仓储存，消费者下单后商品直接从海外仓发货。

 

　　在出口电商方面，有棵树的优势在于：资本、进出口双向协同发展、全球仓储物流网络、供应链整合、信息管理系统、IT系统后台支持及大数据基础等优势。

 

　　资本：公司拥有雄厚的资本实力，融资额与资产充实率高。公司在2014年、2015年、2016年分别完成1亿、4亿、4亿的融资，总融资约9亿元，是融资额最高的未上市跨境电商企业。

 

　　协同：公司是极少数业务覆盖进出口双向的电商企业，且两大板块比重较为平衡，使得资源利用率得以大幅提升，并获得集约化、规模化带来的议价权与成本优势，如完成跨境电商行业首次双向包机运输。另一方面，双向进出口可以带来外汇风险对冲效应，降低外汇波动带来的不利影响。

 

　　仓储：有棵树在海外多个国家建立了高效率的海外仓库，主要包括欧洲、北美、澳新等世界主要消费市场，与公司深圳、东莞、杭州、广州、香港等众多中国仓库一起，组成了完善的全球化的商品流通网络。

 

　　物流：公司在物流上与邮政、各大国际快递公司深度合作，资源获取能力强，实现体量大、速度快、成本低；海外仓布局完善，使消费者无需承担跨境运输的长时间成本，下单后商品可直接从境内发货；在跨境运输过程中全流程把控，依托强大的关务、仓配能力，有效提升运输效率；“海陆空铁”四大运输方式组合，有效平衡成本与效率；大量引进物流行业高端人才。

 

　　供应链：公司与配套制造商、方案公司、磨具公司联合创新，使产品具备更贴近市场的设计，更轻的重量，更有利于电商快递的包装。目前已经拥有多个自有品牌。

 

　　系统：公司信息化管理系统将电商分布式仓储物流、供应链需求计划，订单执行时效等多维度数据进行系统性算法优化，使订单执行网络具备高可靠度和弹性。同时系统性的对所经营的产品进行实时的全链条的成本运算、生命周期运算,从而减低经营过程中因为波动而造成的损失。

 

　　大数据：公司凭借多年积累的大数据基础,完成全链条IT系统升级铺设，在同行中率先完成了信息化建设。新产品发掘情报系统，通过搜索引擎蜘蛛技术搜集热销产品情报，助力新品开发。利用ERP供应链系统，基于自身数据挖掘出热销产品，并通过快速的反应机制寻找产品设计、生产及供应商。此外，可以系统性优化供应链和仓储物流，获得更低的成本，获得相应行业和产品早期高利润的与市场份额。

 

　　6大解决方案解决跨境物流痛点

 

　　刘彦希：跨境物流是行业发展的痛点之一，公司是如何解决这一痛点的？

 

　　李志强：对于消费者而言，跨境物流的痛点在于时效与高昂的运费，对于企业而言，为了满足消费者对时高效性、低运费的需求，以及自身降低成本的需求，物流也是一大痛点。公司为了解决这一痛点，不断优化物流体系，力图优化每个环节，提高效率与降低成本。

 

　　解决方式一：与物流企业展开深度合作，拥有强大的资源获取能力。

 

　　公司与邮政、国际物流企业、目的国当地物流企业展开深度合作，积累了良好的企业信誉。一方面，由于双向运输需形成集约化、规模化优势，为公司带来了更多的议价权，使得公司即便是在一仓难求的旺季，也能以低成本获得效率高、体量大的运输资源，例如，公司在旺季完成了跨境电商中首次双向包机。

 

　　另一方面，公司与物流公司实现系统集成与包裹进行分发前置，包裹分拣到航班、分拣到海外目标城市和区域的工作在公司仓库中完成，降低物流服务商的工作量和工作难度，耗时与成本大幅降低。

 

　　解决方式二：完善海外仓储布局，使消费者无需承担跨境运输时间成本。

 

　　公司在世界主要主要市场均设有海外仓，选品、采购、集运、清关等一系列繁琐的环节在消费者下单之前完成，商品以大宗商品出口的方式提前运往海外仓存储，消费者下单后，商品可以直接从境内发货，获得与境内网购相同的物流体验。

 

　　解决方式三：增强关务、仓配能力，精细把控物流全流程。

 

　　公司在全球的分支机构均配备了专业的仓配团队与关务团队，物流方面，利用高速分拣系统，直接将包裹按照国家、物流渠道、包裹重量、产品属性，时效、成本等多维度进行最优分拣，大幅提升效率。

 

　　关务方面，积极与各大国检、海关、保税区管委会等本土机构建立起良好的政企关系，以及大数据智能化系统的无缝对接，实现了全流程电子化预报操作及放行，极限缩短每个通关环节处理时间。

 

　　解决方式四：充分利用物流行业的发展

 

　　公司密切关注物流行业自身的发展动向，善于利用物流行业最新的产品，例如“一带一路”战略下，公司打通了中欧班列，借政策红利与物流行业的发展，大幅提升了运输效率。

 

　　解决方式五：构建“海陆空铁”，组合多种运输方式。

 

　　公司完成了“海陆空铁”运输体系的构建，以海运覆盖全球港口城市、实现中欧包机常态化、打通中欧班列、以陆运覆盖大陆及海外派送环节。组合多种运输方式，可以有效平衡成本与时效，并分散资源紧张所带来的风险。

 

　　解决方式六：大量引进物流行业高端人才

 

　　公司不断从世界各大物流企业引进高端人才，包括UPS、Fedex、DHL等，全面帮助公司加强、完善物流能力。例如，公司聘请跨国供应链和物流管理专家，跨国企业运营和发展战略资深顾问王章民先生出任集团副总裁、海豚供应链CEO。王章民先生历任UPS供应链解决方案和小包裹业务，荷兰FransMaas物流和法国CMA轮船等中国区总监级管理职务，英国皇家物流培训协会ILT特聘讲师，浙江大学工程学院研究生客座讲师。

 

　　未来目标：集团销售45亿元

 

　　刘彦希：未来，公司有什么样的发展规划和产业布局？

 

　　李志强：未来，公司主要目标还是在于业务层面能够保持高速增长，全面提升市场份额，具体而言包括：继续平衡进出口比例，集团销售目标45亿元，在此目标之下，公司规划全面提升与之配套的综合运营能力。

 

　　选品：公司将不断优化大数据系统算法，提升选品的精确度；持续拓展品类，在原有3C电子类产品中发掘新品、爆品，同时依托海外仓，可以拓展大件商品品类，如家具家居、服饰等。

 

　　仓储：将全面提升国内外仓储面积及运营能力。在2017年，公司将在海外扩建40000平方米的仓库面积，并全面提升机械化程度与运营效率，大力发展海外发货模式，作为公司提高商品配送效率,升服务标准,高客户满意度的重要举措。与此同时，国内仓储面积也将进一步扩大。

 

　　物流：将加深与物流公司的合作关系，全面优化物流成本。

 

　　渠道：在上游公司将拓展、深化与大品牌的合作，下游将涉及更多新平台，拓展东南亚、巴西、俄罗斯、南美市场，将产品覆盖率推向新的高度。

 

　　资本：以业务为核心，扩大资本优势并将之充分转化为对业务的支持。一方面，稳步推进主板上市计划，有效借助资本市场力量实现业务的长效增长；此外公司还将扩大银行战略授信，优化公司资本结构。

 

　　财务：公司将推广全面的预算管理及事业线的独立核算，严控费用支出，提升费效比。

 

　　政策、需求等促成行业火热

 

　　刘彦希：出口跨境电商近年来发展迅猛，也颇受资本市场关注，您认为行业如此火热的原因有哪些？

 

　　李志强：出口跨境电商的火热，是由政策、需求、企业自身、其他行业的发展以及资本层面等多方面原因共同促成的。

 

　　政策层面：从2014年海关总署连续下发了两号文件，确立了跨境电商的合法地位并给予了一系列税收优惠、提升通关效率等利好开始，跨境电商开始享受丰厚的政策红利，包括试点城市的设立、国务院常务会议点题“跨境电商”部署。虽然在2016年四八新政出台给行业造成了一定震动，融资断崖式下跌，但随后不久便宣布缓行，可以认为这是一次监管层与企业的共同探索，总体政策倾向是鼓励跨境电商发展的同事对行业进行规范。

 

　　除了国内政策，一些国家的退税政策也为出口跨境电商带来巨大红利。此外，汇率带来的红利进一步放大了利润空间。由于国内商品价格低廉，具有一定的价格浮动空间，以美国为例，出口商品涨价10元人民币，以美元计价则仅上涨1.4元，引发的价格敏感度不强，在购买力水平相当的情况下更容易被接受，利润空间被大幅放大。

 

　　需求层面：随着全球消费升级与电子商务的发展，世界范围内的消费者形成了一个巨大的消费市场，带来强大的拉力，带动中国电子商务走出国门。以美国为例，在2015年电子商务市场就达到了2630亿美元，并以平均每年约16%的速度稳步增长，远远高于同期整体零售市场4.3%的增速，是极具吸引力的市场。

 

　　企业自身：2014被称作电商元年，但其实早在2010年前后，从事单一方向外贸的小型跨境电商以广东为聚集地开始大量涌现。而其中一些企业很早开始了海外布局、拓展上下游供应链，整合各方资源，从而在政策红利下实现爆发式增长。如有棵树，从2012年开始布局海外仓，深度整合供应链，经过长期积累与探索，厚积薄发，实现跨越式发展。另一方面，由于行业的火爆，大量物流、传统贸易、金融等领域人才涌入，进一步促进了行业发展，形成良性循环。

 

　　刘彦希：您觉得出口跨境电商的最大机遇和挑战是什么？

 

　　李志强：机遇：需求广泛，市场潜力巨大。

 

　　以美国、英国、德国、澳大利亚等为代表的成熟市场，由于跨境网购观念普及、消费习惯成熟、整体商业文明规范程度较高，物流配套设施完善等优势，在未来仍是国内跨境出口产业的主要目标市场，且继续保持快速增长。与此同时，不断崛起的新兴市场正成为跨境电商零售出口产业的新动力。一方面，俄罗斯、巴西、印度等国家的本土电商并不发达，消费需求旺盛，中国制造的产品物美价廉，在这些国家仍有巨大的市场优势；另一方面，东南亚市场、中东欧市场、非洲等市场，人口数量大，电子商务渗透率低，有望在未来获得较大突破。

 

　　挑战：监管和知识产权存在风险。

 

　　随着中国出口电商市场的快速发展，整个行业面临出口政策监管与知识产权监管逐渐加剧；一方面，监管层面对跨境电商的政策倾向将对行业发展造成重大影响，另一方面，中国企业在知识产权保护、专利保护方面缺乏认识，商标、专利等侵权行为屡见不鲜，成为未来重要风险点。

 

　　海外仓建设有着多重意义

 

　　刘彦希：很多政府/企业都在建设海外仓，跨境电商中海外仓建设的意义是什么？

 

　　李志强：海外仓的建设是顺应消费升级大趋势，也是跨境电商企业业务升级、发展壮大的必行之举，具有多重重要意义，根据对象的不同，可以分为两个层面：

 

　　（一）对跨境电商企业的意义

 

　　主要体现在：顺应消费升级，提升时消费效性；提升利润空间；满足国外消费者对商品多样性的需求；倒逼企业能力升级与技术迭代。

 

　　顺应消费升级，提升时消费效性。随着电子商务在全球范围内的发展，国外消费者对时效性的需求与跨境运输大量耗时的矛盾日趋显著，而建造海外仓则能够很大程度解决这个问题。

 

　　提升利润空间。随着消费者对时效性的需求日益强大，越来越多的消费者倾向于更快收到货物，因此能够高效收货的产品可以获得更丰厚的利润空间。

 

　　满足国外消费者对商品多样性的需求。建设海外仓，通过大宗商品出口的方式运输，使得品类摆脱了重量限制，获得更丰富的SKU拓展空间。

 

　　倒逼企业能力升级与技术迭代。一方面，海外仓靠近消费者，但是对企业来说大幅拉长了供应链，一旦商品出现质量问题，将造成了巨大损失，因此这将倒逼企业从源头把控产品质量，加强供应商体系质量升级，从而提供更好的产品。

 

　　另一方面，海外仓模式对运营、IT系统应用水平都提出了更高要求，要求企业不断提升运营能力与IT系统应用水平，对于整个行业而言，一批自我迭代迅速、资金实力雄厚、人才结构完善的优质企业将脱颖而出，利于行业环境发展。

 

　　（二）对中国经济的意义

 

　　拉动出口贸易：海外仓建设是出口跨境电商发展的必由之路，能够大幅促进跨境电商出口的发展，进而拉动中国外贸出口增长，而目前，中国外贸出口正面临严峻的下行压力。海外仓可以视作跨境电商在目标国家中建设的新兴港口，直接对接正在高速发展的电子商务市场，输出大量中国制造的商品，在满足目标国居民消费升级的同事快速扩大我国与目标国的出口贸易量。

 

　　提升中国品牌影响力：中国品牌的影响力是国家软实力的组成部分，由于出口跨境电商是直面国外终端消费者的渠道，海外仓的发展可以助力国内品牌直达国外终端消费者，输出中国品牌价值，进而将贸易主动权掌握在中国手中。

 

　　提升我国国际贸易的全球影响力：出口跨境电商建设海外仓的主要国家与“一带一路”战略投资的主要国家在很大程度上相吻合，是“一带一路”战略的践行者，有助于加强我国国际贸易在全球的影响力。

 

　　缓解产能过剩与抢占国际市场：海外仓作为跨境电商的桥头堡，深入打入目标国家的在线零售市场，能够第一时间获悉国际市场需求变化，迅速带动国内生产调整，转化、输出国内过剩的产能，并抢占国际贸易中的市场份额。

 

　　传统企业拥抱“互联网+”三大挑战和四大机遇

 

　　刘彦希：传统外贸企业纷纷转型，您认为传统外贸企业拥抱互联网+的机遇与挑战在哪？

 

　　李志强：传统外贸企业种类繁多，商业模式、在整个供应链中的位置、主营产品等方面都有显著差异，其转型所面临的环境也有巨大差异，难以一概而论。此处我们以线下出口外贸企业的转型为例，概括性地提出一些观点。

 

　　（一）机遇

 

　　环境利好：目前整体市场环境有利于出口跨境电商的发展，这无疑也为希望转型的传统外贸企业提供了良好的土壤，包括政策利好、相关专业领域人才的进入、资本的关注等。

 

　　供应链能力：传统外贸企业在行业内深耕多年，拥有稳定的上有采购渠道及下游的分销渠道，相较于新兴的电子商务企业需要重新建立或拓展供应链体系，在相同的大环境下传统企业具有一定优势。

 

　　品牌优势：目前，大部分出口跨境电商尚未进行品牌建设，这也将是出口跨境电商的发展趋势，而传统外贸企业相对而言在较长的发展时间内，已经建立起一定的品牌基础，另一方面，消费者对于线下商品的信任程度也高于电子商务。

 

　　线上线下零售新业态：随着电子商务发展到一定阶段，线上购买与线下体验相结合的“新零售”也正成为发展趋势，传统企业积累的线下资源一方面可以助力线上业务的发展，另一方面也更有助于形成线上、线下的互动，提升消费者体验。

 

　　（二）挑战

 

　　行业竞争激烈：目前跨境电商领域集中度低，大量创业者进入，加之更早进入行业的企业、互联网巨头的入局，使得行业内竞争极其激烈，传统企业的转型则势必面临严峻的竞争环境，但集中度低带来激烈竞争的同时，也带来了脱颖而出的可能，可以说既是挑战也是机遇。

 

　　经营理念转变：传统贸易企业与跨境电商的拥有完全不同的商业模式、商业逻辑，在转型过程中势必会面临适应性问题，在选品策略、管理效率、所面临的市场方面都需要进行大幅度调整。此外，传统外贸企业往往有稳定的采购、分销结构，这与互联网去中间化的思路相悖。

 

　　电商人才缺乏：对于跨境电商而言，IT、客服、绕过多级分销渠道直接与上游品牌方沟通合作的能力极其重要，而多种能力的建设离不开专业人才，在传统企业原有的商业模式下缺乏相关人才，为传统外贸企业进入跨境电商领域构建起一定壁垒。

 

　　刘彦希：您觉得当前出口跨境电商领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？

 

　　李志强：当前出口跨境电商领域创业者众多，对于正在创业的创业者、准备进入行业的创业者，在企业的积累、团队的构成等方面存在巨大差异，从团队的角度来说难以一概而论。在外部，概括来说可以分为监管层面与行业层面两个维度来看：

 

　　监管层面：与目前跨境电商大环境相关，整体环境利好，政策鼓励倾向明确。

 

　　行业层面：市场潜力巨大、人才资源丰富、市场集中度低、资本市场关注。

 

　　市场潜力巨大：国外主要发达国家电商市场发展成熟，拥有规模巨大且高速增长的需求，此外，东欧、亚洲、非洲等地区消费经济与本土电商均不够发达，但也因此中国制造的物美价廉的商品拥有巨大市场，电子商务也十分具有市场潜力。

 

　　人才资源丰富：随着跨境电商行业的发展，吸引了物流、贸易、营销、金融等领域的人才大量流入行业，有利于创业者构建起完备的团队。

 

　　市场集中度低：跨境电商行业发展至今，行业竞争激烈，但行业集中度不高，还存在大量机会，例如，某个品类或地区的垂直领域还存在着大量的市场空白，是很好的创业发力点。

 

　　资本市场关注：由于跨境电商行业的火爆，资本市场对行业给予了足够的关注，相较于其他行业，优秀的创业企业能更容易地在资本的加持下脱颖而出。此外，我们认为有人才、供应链能力与物流能力是成功创业的三大必备条件。

 

　　对于未来一年的跨境进口电商，李志强认为，现在的模式大部分都是把货在海外仓集齐，然后通过空运、海运、甚至铁路将货物运往保税区。未来的行业趋势就是工业化的搬运，跨境B2B将得到发展，标品买手制这种散兵游勇式的将被淘汰出局。

 

　　据中国电子商务研究中心(微信公众号：i100ec)发布的《2016中国出口跨境电商产业链图谱》显示，目前出口跨境电商主要包括B2B信息服务类的阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、聚贸等；B2B交易服务类的大龙网、敦煌网、易唐网等；B2C平台服务类包括：全球速卖通、亚马逊、eBay、Wish等；B2C自营服务类包括：兰亭集势、环球易购、米兰网、DX、浙江执御、百事泰等。

 

　　▎本文转载自电子商务研究中心，作者刘彦希，再转载请注明原出处。