传统制造业的华丽转身

 

　　二十年前，松下的一名销售员辞职创业，在深圳的上海宾馆租了一间不足100平方米的办公室，开始扎根于IC电子元器件分销领域；十年前，拥有英特尔、微软、华为等豪华合作伙伴的科通集团，成为第一家登陆纳斯达克的深圳企业，先后成功募集1.5亿美元；4年前，科通从线下的IC元器件分销商转型为“线上+线下”的新型B2B电商平台科通芯城，从瞄准大客户转向放眼中小客户的广阔蓝海；两年前，以微信社区聚集的电子行业工程师和爱好者为基础，科通芯城之上孵化出智能硬件创新平台硬蛋；一年前，从纳斯达克回归港股，破茧成蝶的科通芯城市值迈上百亿港元台阶；2015年，硬蛋成功聚拢智能硬件与共享经济的双重风口，其上圈住了1万个项目及6000家供应商、700万粉丝，立志成为制造业的Uber。

 

　　目前制造业垂直电商领域，尚是一片蓝海，针对中小企业的服务，尤其缺乏。其原因在于，B2B不同于淘宝、京东所处的B2C领域。B2B交易量大、客户需求复杂，尤其是电子元器件，每批次采购订单量在数千美元起步，交易的达成和服务的跟进始终离不开线下的支持。

 

　　但是，如果仅仅凭借传统的线下模式，扩张速度必然非常有限，从而导致企业极度依赖大客户。此外，供应链的日益扁平、信息透明度的不断提高等趋势，已导致了针对大客户的渠道作用相对递减。那么，能否通过线上渠道以低成本获取更多中小客户，同时又以传统的线下团队跟进服务，从而完成交易的闭环？于是，科通芯城尝试开辟“线上+线下”的第三种供应链服务模式。

 

　　线上获取客户，线下跟进服务

 

　　中国是全球电子产品制造的中心，科通芯城总部深圳所辐射的珠三角地区更是集中了全球六成以上的电子产品制造产能。在这个庞杂的市场中，高端的上游供应商相对集中，下游则生存着300多万家电子制造企业，分销渠道极为分散。

 

　　科通芯城将这300万家电子制造企业分成了两类，一种是“蓝筹客户”，它们年营收在4亿元以上，IC元器件采购需求大，但这类客户全中国只有约3000家，占比仅为0.1%；另一种就是大量缺乏合适渠道服务的中小“长尾客户”。根据调查显示，2013年，IC元器件采购规模约为2万亿元，并有望在2016年达到3.4万亿元，而这其中，中小客户的采购需求占到了四成。

 

　　中国有成千上万的中型贸易商，而且中国每个城市都有类似于华强北、中关村这样的电子配套市场。它们或在大代理商货多的时候拿货分销，或向大型EMS工厂买些尾货。这两种货源的供应量都不稳定，而且没有问题元器件的售后负责。

 

　　蓝筹客户跑量，长尾客户取利

 

　　“定位先定价，定价定天下”。在B2C领域，商家会特意打造爆款，而其实爆款本身不盈利，只是起到引流的作用。针对蓝筹客户和长尾客户，科通芯城也做出了量与利的区隔：蓝筹客户采购量大，甚至直接就能对接到上游供应商，于是科通芯城不打算从它们身上赚钱，反而为其提供售前至售后的一条龙服务，并延长它们的账期、给予各种优惠，使其愿意留在平台之上；科通芯城真正的利润来源则是长尾客户，科通芯城通过线上平台，可以快速聚集多方中小企业的订单需求并汇总。由于蓝筹客户的订单保障了采购量，科通芯城可以方便地从代理商处争取更优惠的价格，使得中小长尾客户的成本低于自身独立采购。

 

　　降低库存风险

 

　　第一，把成千上万的企业的订单汇集在一起给供应商；其中90%的订单是客户先下订单，然后公司再给供应商下订单。

 

　　第二，由于订单数额可观，科通集团面对上游供应商也处于较为强势地位，跟供应商签定了换货协议：可以把卖不掉的货换新再卖。

 

　　第三，IC元器件占地小、单价高，科通芯城2013年平均每一单的交易额差不多是十几万元，而京东则仅是几百元。

 

　　解决现金流问题

 

　　第一，由于科通芯城足够大，所有的供应商给科通芯城30天账期，而科通芯城给大客户的账期一般是45~60天，中小企业客户一般是COD（toCashOnDelivery,货到付款）。第二，科通芯城在香港每年可以拿到上亿美元的银行贷款，并且年息是非常有竞争力的。第三，科通芯城基本没做过广告，主要是靠口碑营销、事件营销、做活动的方法做品牌。在2013新增一个客户的成本大概是1000美元，但一个新客户一年平均的交易额却能达到20万美元。

 

　　在线上吸引企业客户

 

　　市场空间和盈利模式已然清晰，但要将中小企业客户拉到线上来，需要给买卖双方提供更加有营养的渠道。科通芯城做足了两方面的功夫：第一，保证正品，给出“假一赔十”的承诺，解决其在线上交易中最大的担忧；第二，深入研究其采购模式，设计贴合其需求的营销方案。

 

　　他们发现，中小电子企业的采购决定，主要由几个关键人做出，如总经理、采购总监或设计总监。如果能以社交电商的方式将他们聚拢起来，就能有效地实现精准营销。为此，在Cogobuy.com之外，科通芯城又推出了微信服务号“芯云”，方便客户通过PC和移动端实现询价、一键下单等功能。

 

　　如今，科通芯城还将“芯云”开放给了传统电子制造业厂商，帮助其实现互联网化转型。而它们在上面留痕的庞大交易数据，则成为科通芯城新的金矿。智能化后台积累了高质量的企业数据，包括设计人员喜欢查什么资料、采购人员喜欢问什么问题等。大量的数据使科通芯城能更准确地分析行业状态和需求特点。

 

　　信息化带来的好处是越来越精准的管理。2014年科通芯城有80%的客户是通过微信来服务维护的，客户的重复购买率超过90%。

 

　　交易功能之外，科通芯城还着力打造“芯云”、Cogobuy.com的社交属性，以沉淀交易关系。

 

　　模式创新带来收入结构优化

 

　　科通转型之前，其收入主要依赖大客户，供应链的三大流——物流、资金流、信息流中，几乎只提供了简单的分销物流功能。而在转型之后，更多的中小客户连接进来，随着交易数据有效积累，科通作为核心平台，又能居中整合资金流和信息流，实现价值链的突破。

 

　　这种拓展顺势改变了科通芯城的收入结构。据其年报显示，2014年科通芯城的GMV（总商品交易额）约为84亿元，其中81.7%来自于自营销售额，15.1%来自第三方平台交易额，3.2%来自供应链融资业务贷款额。

 

　　元器件的采购成本占比较高

 

　　在电子制造业中，元器件的采购成本可以占到总成本的60%~70%，手机的比例还更高。而在智能硬件领域，从供应链结构看，由电子产品衍生出来的较为纯粹的智能硬件等，元器件依然是最主要的原材料成本，而在智能家居类别，芯片等的成本占比就较低。

 

　　建立硬蛋平台,降低试错成本

 

　　围绕供应链服务这一重点，科通的硬蛋平台目前提供“硬蛋Link”、“硬蛋Direct”、“硬蛋Consult”等服务，从帮助初创者评估项目可行性，到为创新者提供供应链的总包服务，不一而足，专业零部件采购的硬蛋IOT超市也已经面世。

 

　　此外，硬蛋还广发英雄帖，寻得一众互联网巨头，如京东众筹、京东众测，百度的云服务等，为这些创新类项目站台或提供服务。其宗旨均是帮助创新者更快地从创意到制造再到营销，降低他们的试错成本。

 

　　基于科通芯城在供应链上的优势，硬蛋对初创项目具有天然吸引力，目前创新者在硬蛋平台上提交的创新项目已达到了1万个，硬蛋据此成为全球最大的智能硬件创新平台。创新项目通过硬蛋对接供应链，快速打造样品，再在硬蛋众测平台上交由700万粉丝众测，快速试错，感受市场温度，再决定下一步的量产与否及规模，每一步经由硬蛋平台都将获得效率上的提升。对于创新者而言，从生产端到消费者终端的信息都在此平台上汇聚，从而取代了此前从创意到智造到量产到营销的漫长链条。借助硬蛋，个人创新成果将越来越快地落地，成为社会整体的福利。而作为供应链链接平台的硬蛋，将获得所有有效数据和交易网络，正如京东副总裁点评的那样，“掌握供应链的人，将掌握交易”。

 

　　转型收获资本市场认同，进入百亿市值俱乐部

 

　　在科通芯城于业务运营上实现蝶变的同时，康敬伟也在资本运作上进行筹划，以科通芯城承接原科通集团资产包，由纳斯达克转向香港上市。截至2015年12月19日，其收盘价达到了10.78港元/股，上市1年多时间已上涨了170%，其市值也由上市初的55亿港元一跃而至146.7亿港元。

 

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