达内科技CFO季苏海今日做客雪球访谈，回答网友关于达内科技未来发展规划、会计课程、组织结构优化等相关问题。

在此之前，达内科技8月20日发布了2014年第二季度未经审计财报，对第三季度的展望为3850万美元-3950万美元，低于华尔街预期的4203万美元，原因在于达内今年定调内部优化，提升利润率，减缓了学习中心开设速度。

以下是达内科技CFO季苏海雪球访谈摘要：

明年计划开25个学习中心

Q：达内目前共有多少学校?今明两年要开多少?

A：截至今年2季度末我们共有103个直营的学习中心，今年上半年净增11个，下半年可能会再开10个左右。明年计划25个左右，会比今年稍多一些。

Q：从达内的发展规划看，达内教学中心未来还有多大的空间潜力?公司在非IT培训这块有哪些具体的规划?能否复制IT领域的优势?

A：教学中心的潜力还很大，我们目前有11门课程，在34个城市有学习中心，但并不是所有的课程在每个城市都有(只有北京一个城市是有所有11门课程的)，所以理论上我们可以有11*34个学习中心，但目前只有103个，还有很大空间。非IT培训领域我们已经开始进入，去年是UID和网络营销，今年是会计，之后可能还会有个管理类的课程。我们当然希望能够复制IT领域的优势，也已经取得了很好的成绩。

Q：公司未来业务增长的瓶颈和成长最大的潜在风险分别是什么?

A：主要还是人的瓶颈。虽然我们利用远程教学解决了老师的瓶颈，但在我们扩张和开设新学习中心的过程中会需要更多的营销人员和管理人员。我们目前有100多个学习中心，但每个学习中心的效率都不一样，好的和不好的学习中心差距相当明显，所以我们并不担心市场的容量和前景，而更关心我们自身的质量和效率。

会计培训注重实战技能

Q：达内准备会计等方面的职业课程，对企业战略定位是否会有影响?相对于其他培训机构如何差异化发展?

A：我们的企业愿景是成为职业教育领域的领头羊，而不只是在IT职业教育方面。目前扩展到IT以外的领域已经有了一个很好的开端，例如我们去年刚开始的UID和网络营销课程，市场反映都非常好。会计是我们课程多元化的进一步尝试，而且在该领域内并没有一个一家独大的培训机构，所以我们也有机会。我们已经在营销、培训和就业三个关键环节建立起了强大的体系，这将是我们区别于其他机构的最大优势。中华会计网校和达内的定位还是不太一样，他们更多的是针对在职人群的考证培训，而不是求职人群。

Q：达内的会计培训设计上有什么差异化优势?现在的达内在会计培训这方面的进展如何?

A：我们还是注重实战的技能，会计课程的设计以C+E为主，就是certificate+experience， 经过达内培训的学员既可以通过基本的会计考试，也具有很好的实战技能。会计课程的讲师招聘已完成，课件开发也很顺利，我们计划在10月初开第一期实验班。我们和正保的定位、客户群、教学模式都不一样。比如我们提供就业服务，正保的学员本身就有工作了。

Q：从招生角度来看，随着上市后带来的品牌效应，在费用端是否有更大的压缩空间?在新设课程中，比如会计，如何解决师资问题?会计专业是否保就业?

A：上市确实给我们的品牌带来了更好的提升，使我们的竞争优势更加明显，也会对营销费用占收入的比例有正面影响。会计方面我们也是尽量找到最好的老师来开发最好的课件，通过我们的教学平台推广到全国。由于我们拥有丰富的雇主资源，并且对我们的教学质量有信心，在招生体量还很小的情况下对就业情况还是很乐观的，毕竟会计行业的需求还是很大的。

坏账问题需要1-2年的时间去消化和解决

Q：如何看待达内的贷款坏账问题?

A：我们目前的坏账是以前对学生提供分期付款(先就业后付款)的模式遗留下来的历史问题，需要1-2年的时间去消化和解决。从13年开始我们已经不怎么提供这种分期付款的模式，而是和金融机构合作由学生从银行贷款来一次性的交纳学费，这种贷款产生的坏账和达内没有任何关系，是学生和银行之间的事情，信用风险是由金融机构来承担而不是达内。

Q：达内采取了哪些措施帮助学生实现就业?学生的就业率能达到多少?就业方向以及薪酬与应届大学生的平均水平相比是否具有足够的优势?

A：在实现学生就业方面，我们有专门的职业发展顾问，从学生进入达内就会提供咨询服务，帮助他们找到理想的工作，大概60%的达内学生是通过我们的渠道和帮助找到工作的。学生的就业率目前非常好，最新数据显示我们在毕业后4个月的就业率已经达到了95%，创了新高。薪酬方面应该比全国应届大学生的平均水平高出15%，这个数据在我们上市的招股书中也披露过。但我们给学生带来最大的价值并不是薪酬，而是使他能更快的找到一份工作，在职业生涯中有个好的起点。

Q：达内学员ARPU值从2011年的1581美元增长至2013年的1998美元，公司是如何把握提价策略的?

A：我们ARPU值增长来源于两方面，一是学费的涨价，过去3年我们每年涨了1000块人民币，今后也计划有类似幅度的提价，也就是5-6%的涨幅。二是招生渠道比例的变化带来的增长，我们的社招渠道比例在逐渐增加，增速远大于大学渠道(该渠道过来的学生会享有3-4000块的折扣)，今年2季度是81%和19%，去年同期是72%和28%，以后社招渠道的比例还会增加从而也会带来ARPU的增加。 但总体来说我们近几年的收入增长更多的还是来自于招生人数的增加，而不是靠提价。

组织结构优化有哪些衡量指标?

Q：为什么第三季度收入低于华尔街预期?

A：三季度和2014年全年收入我们比华尔街的预期稍微下调了一些，主要是因为我们希望能先把业务优化做好而放缓了开设新中心的速度，更加注重提升现有中心的上座率和利润率，同时进一步优化我们的广告投放和营销体系，为我们的长期可持续的发展打好基础。正如我们在二季度业绩电话会上所说的，在去年开设了35个新中心扩张较快的情况下，我们今年的重点是提升效率使利润率回到12年的水平，目前来看我们已经逐步实现该目标。

Q：从二季度的财报显示达内要提高运营利用率以及组织结构流程优化，请问衡量标准的指标有哪些?

A：我们内部有一系列的指标(KPI)来衡量每个岗位的运营效率。比如说咨询顾问的转化率，从对话到信息，从信息到来访，从来访到报名等。最后这些都会反映到我们的财报上，例如二季度的运营利润率同比有了很好的提升。